講師：岡崎英人

講師名-岡崎英人

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(交通費・宿泊費の実費が別途必要。）
地域： 13-東京都の講師
識別番号： m1409

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１．相模原市産業振興財団にて（平成９～１２年度）
1999年度において、中小企業総合事業団からの委託を受け、新商品開発のコーディネートを行った。
コーディネートの中身は、主としてTAMAの会員中小企業や大学研究者を連携させ、新商品開発グループを作り、そのグループに、弁理士、中小企業診断士、公認会計士、ベンチャーキャピタルなどの専門家を適宜アドバイザーとして引き合わせ、売れる商品を開発することに置いた。
具体的には、次の４つの研究グループを立ち上げた。
１つ目は、農業の重要性を認識し、都市農業における特産品作りを目指す「新農業を考える会」（１大学、６企業、相模原市農政課が参加）、２つ目は、現在、自社製品を持たない企業が、新たに新製品開発に挑むための実践的学習の場として設置した「ＭＹ－ＴＯＮＥの会」(８企業が参加)、３つ目は、広域多摩地域内に特化してまちづくり（交通、福祉、教育等）関連のシステム･コンテンツを研究する「ＴＡＭＡ－ＩＴ」（２大学・２２企業・４個人参加）、４つ目は公共施設等の環境向上を目指したオゾン技術の開発を研究する「オゾン会」（３企業参加）である。
これらは、１２年度において新農業を考える会とＭＹ－ＴＯＮＥの会が合併して「Ｒ＆Ｄ研究会」（１２企業参加）に成ったものの、委託事業が終了した現在においても継続的に会の活動が実施されており、幾つかは事業化がなされている。
２．社団法人首都圏産業活性化協会（ＴＡＭＡ協会）にて（平成１３年度以降）
TAMA協会も発足以来７年目を迎えた。任意団体としてスタートした平成10年度以降、優秀な中小企業や大学の集積等に富んだTAMA地域のポテンシャルを活かして、この地域の産業を活性化させようと、産学官のネットワークの構築を中心に進めてきた。
発足後の５年間は色々な事業を試行錯誤的に実施してきたが、特に力点を置いたのは地域の産学官のインフラ整備である。①会員企業の製品や研究者の研究テーマを紹介するＤＢ、大手企業や大学等の試験検査装置の相互利用を促進するＤＢ（バーチャルラボラトリーシステム）の構築等の情報ネットワークシステムの整備、②地域の産学官のメンバーがフランクに交流できるミニTAMA会の発足、③会員企業や自治体の整備するインキュベーションセンターとの連携、④自治体や金融機関からの研修派遣職員による事務局体制の整備、⑤会員企業の経営課題を解決するために組織化された技術士や中小企業診断士等を中心とするTAMAコーディネータの登録など、数え上げたらきりがない。
しかし、インフラ整備のみでは、事業化に至らせることは難しく、ましてや地域産業の活性化を行うための新事業創出には中々結びつきにくいことが分かってきた。このことは、実際に中小企業に支援をさせていただいた経験から、一つの製品を市場に出す場合において、普段からのゆるぎない研究開発に加えて、研究開発費の捻出や開発された研究成果を事業化するための資金、またその製品を売っていくための販路など、その道程は困難を極めていることからも明らかだと感じた。
そこで、それならば中小企業が産学連携や産産連携により見出した事業化の「芽」を確実に「実」に結び付けていくトータルな環境整備を、多面的かつ綿密に行うことこそが本当の意味での支援であり、ＴＡＭＡ協会の担うミッションなのではないかと感じたわけである。
　このことを実現するため、平成15年6月に、第二期５ヵ年計画を策定した。
当初の５年間はインフラ整備を優先的に行ってきたが、第二期５ヵ年計画では、中小企業が積極的に研究開発に取り組むことができる環境整備を基軸に置き、主に二つの大きな柱でチャレンジすることとした。
■売れるものづくり
その一つ目が、「売れるものづくり」をテーマにした、「販路開拓・海外展開支援事業」である。
技術力や研究開発能力がどんなに高くとも、製品化に至らない事例や、製品化されても十分な収益を上げることができないケースが多く、この原因には事前に十分な市場調査や販売戦略の立案がなされていないことや販売体制が未整備なことがあげらる。
このため、中小企業が今ある経営資源の範囲で営業能力を最大限高めることができるような支援策を検討した。その本命が米国で展開されたセールスレップ（販売代理商）制度である。市場投入を効率的に行う手段としてのレップ制度を活用するものであるが、米国とは国土の面積や社会風土も異なるため、日本的にアレンジしたTAMA版セールスレップ制度としての展開を考えている。
更に、海外展開についても、工場立地としての海外を考えるのではなく、市場としての海外という両面から支援体制の整備に取り組んでいる。
■地域金融機関との連携
　二つ目の大きな柱が、地域金融機関との連携である。
　中小企業が安心して、将来の主力となる製品の研究開発や製品化に取組むためには、金融面における支援策が必要不可欠である。キャッシュフロー的にゆとりがなければ、研究開発費の確保は不可能であり、また、優れた研究開発を行っても、製品化に至る余力がなく、デスバレーに陥るケースもたくさんある。
　また、地域金融機関においても、金融庁から「リレーションシップバンキングの機能強化に関するアクションプログラム」の策定が指導され、地域における中小企業との連携を密にし、経営者の人物像や事業の将来性の情報を得て、「担保によらない融資」が実行されることが望まれている。
このため、地域の金融機関と連携して平成15年４月にＴＡＭＡファンド（当初５億円でスタート）を創設する（平成16年３月には20億円の増資）とともに、同年１１月には（中小企業から）金融機関に寄せられた融資案件に係る事業計画について、その技術力やマーケティング力等をＴＡＭＡ協会にあるリソース（７名の実務家による事業評価委員会で全般的な評価、ピンポイントの評価はTAMAコーディネータを活用）を活用して審査する「中小企業の目利き役としての事業評価システム」をスタートさせた。
　金融機関において融資機会が拡がることは、中小企業にとってもチャンスが増えることになる。地域金融機関との密接な連携は数多くの成功事例の創出が期待できると考えている。

コーディネータの役割とコーディネータ機関に関する考え方
１．はじめに
埼玉県南西部・東京都多摩地域・神奈川県中央部等に広がる広域多摩地域には理工系大学が多数存在（４０大学）し、中堅・中小企業であっても優れた加工技術を持つ基盤技術型企業に加えて、ニッチの分野であるが高い市場占有率を誇るナンバーワン企業に代表されるような製品開発型企業が多数存在し、これらの企業はバブル崩壊後も好調な業績をあげていた。しかしながら、広域多摩地域は優れた集積力を持ちながら、産学間や企業間の交流があまり活発でなく、そのポテンシャルを十分活かしきれていない状況にあった。
これらの問題解決と、製品開発力の強化、市場の拡大、新規事業環境の整備を目的に、強固な連携の必要性が叫ばれ、広域多摩地域内の産官学を橋渡しする広域連携組織として平成１０年４月にTAMA産業活性化協議会は誕生した。
任意団体による活動が３年経過して､平成１３年４月には経済産業省の許可を得て、社団法人化（正式名称：社団法人首都圏産業活性化協会、以下「TAMA協会」と言う。）し、パワーアップを図った｡
現在の会員数は６１３団体・個人（平成１６年７月現在）であり、その内訳は企業３０３、大学等３７、自治体２２、商工団体４５、中小企業診断士・技術士・弁理士・公認会計士・大手メーカーの技術者ＯＢを中心とするTAMAコーディネータ１３８となっている。こうして作り上げたネットワークを表記すると次のとおりとなる。
以下、岡崎がコーディネータとして活動してきた実践から、コーディネータの役割とコーディネート機関の成功の秘訣を纏めると以下のとおりとなる。
２．コーディネータの役割
　相模原市産業振興財団及び社団法人首都圏産業活性化協会の活動を通じて得たコーディネータの役割は、以下の5点に集約される。
第１に、ものを「引っかける」という意味にフックという言葉があるが、コーディネータは、フック的な発想が必要とされる。限られた知識やネットワークの中で、常に出てきたことが何に繋がるのかを考えていることが大切である。
第２に、新たな事業は黙っていて起こるわけでは無い、発想の転換とか、ものの見方を変えていくことが必要であり、従来的な考え方をしていたら難しいと考える。
そのためには、常に周りに目を配り、これだと思ったらスピーディに引き合わせることが重要である。困っている所に必ずビジネスはあるわけだから、そういうことをきちんと見ていて企業側に伝えることが必要である。
例えればコーディネータというのは、一度乗ったら途中からは降りられない飛行機と同じ。バスとか車ではなくて飛行機である。最後まで責任をもってプロジェクトを遂行させていく事が重要である。
第３に、失敗例や成功例をつぶさに整理し、公開する事が重要である。公開して、次に続くグループがそれを見習えば、ゼロからのスタートではなく、２とか3とか、ある程度レベルが高い時点からスタートできるはず。それが波及効果ではないかと考える。
第４に、産学連携や産産連携による研究開発を行う場合、最初にルールを決めさせることが重要である。具体例を挙げれば、開発した商品が売れた場合、儲けはどう分配するのか。そういうことは先に決めておかないと、売れてからでは遅い。また、損失が出た場合も同様で、持分割合を正式に、できれば文章で交わしておく必要がある。
第５に、コーディネータを支えるコーディネート機関の役割として、コーディネータに機関のいろいろな資源を集中すべきであると考える。コーディネータが全部の事務処理をこなすのは限界があるため、コーディネート機関の職員がコーディネータの考え方の延長線上で進んで事業支援することが重要である。
このことが徹底されると、コーディネータに資源が集中され、コーディネータが焦点を絞ってコーディネートでき、焦点を絞った所に資源を集中投下する等の良好なコーディネートモデルが構築されるものと考える。
３．コーディネータ機関成功の秘訣１０か条
ＴＡＭＡは、ネットワークを最大限に活用して、産学官連携に加えて金融や販路と連携することによりいくつかの実績を残してきた。このTAMAプロジェクトがモデルプロジェクトとして評価されるに値する活動ができた主な秘訣を整理すると次の１０か条にまとめられる。
（１）推進組織の制度設計は最初が肝心である。
‘’見切り発車は禁物‘’、‘’継続は力なり‘’と言う言葉を肝に銘じて、推進組織（産学官連携による新産業創出計画を推進する組織）が将来的に自立できるように、組織がスタートする前から、推進組織を巡る人・物・金・情報等の要素に係る制度設計を十分に練りに練ってスタートさせる必要がある。
制度設計が不十分であると、推進組織がいくら頑張っても、成果は出ないし、自立も出来ないと考える。
TAMA協会の場合、固定経費のうち大きなウェイトを占める推進組織の人件費（相模原市、八王子市、狭山市、西武信用金庫から出向派遣を受けている。）、事務所経費（八王子市から駅前の最適なスペースの提供を無償で受けている。）については、各関係機関との協調により原則無償で対応している。また、事業費については国の補助金等を出来るだけ活用できるよう制度設計を行った。
ここでのポイントは、通常の経営と同じようにリスクも考慮した収支計画を立て、関係者に協力を要請できるものについては、きちんと主旨を説明し、支援を仰ぐことである。推進組織の使命は、組織に関わる中小企業者、大学等及び自治体等に満足してもらえる活動を支援することであり、この使命を継続的に推進することだからである。
一例として、特に中小企業の技術開発力を強化するための、人・物・金に係る最近の制度設計事例について記す。
①　人
技術開発を推進するためには人材が乏しい、そのため会員人材紹介会社（現在３社が加入）を介して、大手会員企業の人材を会員中小企業に斡旋し、円滑な技術開発の促進に努めている。既に14・15年度で２５人のマッチング実績があり、最近では技術開発研究者の要望だけでなく、営業、購買部門やマーケティングの専門家の人材要望も出てきている。
②　物
技術開発をする際の製造装置、検査装置等が安価に使用できることが必要となるが､高価であるため自己調達が難しい。そのため､会員大手企業や大学等がフルに活用してない装置等を調査して、バーチャルラボラトリーとして、平成15年３月にTAMA協会のHPに協力関係機関の装置等についてデータベース化を行い、現在２２機関４０７台の試験・検査装置が登録され、会員企業等が活用できる仕組みを構築した。
③　金
技術開発をするためには豊富な資金を必要とする。そのため、主として経済産業省や文部科学省関連の「技術研究開発に関する助成金」の獲得を支援する。その際、助成金は原則として後払いであるため、そのつなぎ資金を調達することを目的に地域の信用金庫とタイアップして、経済産業省関係の助成金の交付決定を受けた会員企業については、無担保・無保証人で補助金交付決定額を限度として「つなぎ融資制度」を平成１４年４月に確立した。
更には、国の助成金は製品化のための資金は対象にならないため、会員企業にビジネスプランを作成してもらい、それをプレゼンテーションセミナー、ビジネスプランコンテストを通じて、ビジネスプランのブラッシュアップを行い､最終的にVCとのマッチング会をとおして、直接投資がなされるよう、多面的に支援をしている。
（２）優秀なコーディネータを活用する。
推進組織が、企業経営者や大学研究者に認知されてくると、技術研究開発や経営課題解決等の質の高いコーディネートが要求される。推進組織の職員の役割は、これら専門性の高い課題や高度な要請に対しても適応できるような専門家（＝TAMAコーディネータ）を紹介し、素早い解決を図れるよう支援することである。もちろん、これらコーディネータは、職員と同じ気持ちで仕事の出来ることを要件としている。
このような連携体制が十分に構築されると、推進組織の職員も従来にも増して仕事の幅を広げることが出来るため、プロデューサーとしての役割が期待される。
（３）推進組織の職員は、クイックレスポンスで対応するように心掛ける。
推進組織の職員及びコーディネータは、案件の処理を中小企業のスピードに合わせることが必要と考える。最低限、依頼を受けた事項については、何らかの回答を速やかに行う必要がある。特に‘’出来ない‘’と判断したときはより速やかに連絡する。
このためには、推進組織の職員一人ひとりに、携帯電話、電子メール等のＩＴインフラを用意し、いつでも連絡を取れるようにする。
そして、各職員は、「ビジネスチャンスは逃したら帰ってこない」ということを常に念頭に置き、日頃より素早い判断をできる力を養う。同時に、常に経営者と同じ視点で考えられるようにする。また、自分が分からない場合には、コーディネータ等の人脈をフルに活用して依頼事項の早期解決につながるような対応をすることである。
TAMA協会の場合は、職員の自宅やモバイルでもメールが取れるようにしてあり、推進組織内部の調整はもとより、TAMAコーディネータとの連絡も速やかにできるようにし、企業の問い合わせ等で急を要するものについては、臨機の対応が取れる体制になっている。
（４）現場主義に徹する。
「いろいろ施策を用意したから来てください」というスタイルではなく、こちらから、企業に出向き、現場で問題・課題を共有して、その解決に相応しい施策や方策を提案するようにする。
‘全ての答えは現場にある’とも言われている。
例えば、事業運営の中で十分な成果が出ず、その実施方法等について困った時は、アンケート調査等の紙ベースだけでの判断でなく、直接企業訪問し、経営者並びに関係者と意見交換をしてより適切な方策を講じるようにする。
TAMA協会の場合は、平成１４年度から課題解決型企業訪問として、企業から「問診表」という形であらかじめ経営課題の提出を受け、その課題に対応できるTAMAコーディネータを中心に関東経済局職員と事務局職員とからなる企業訪問チームにより会員企業のタイムリーな経営課題解決にあたっている。これの評価は、概して好評を得ている。
また、時にはTAMA協会の実施事業に対する提案や改善点なども指摘されることがある。指摘事項のうち速やかに改善できる点については、訪問の翌日からでも改善を行っている。その意味から、推進組織職員一同が“全ては企業訪問に始まり企業訪問に終わる。”を肝に命じている。
（５）会員に喜ばれるソリューションを提供する。
企業の個々のニーズ、企業環境に合った適切なソリューションを提供することが大原則である。
大きくは、国等の施策情報の提供などを通して、アンケート調査等により、個々の課題や問題点を把握する。そのうえで、「（４）現場主義に徹する」で述べたように、個々の企業訪問を通して、具体的なテーマを明らかにする。
前述のように、現在TAMAコーディネータは１３８名いる。それぞれのテーマに合うコーディネータを選別し、それぞれの活動を通してあがってくるコーディネータの提案を踏まえて、相応しいソリューションを提供していく。
TAMA協会の場合は、上記のようなソフト面での対応に力を入れている。ソフトは、その場で終わるというものでなく、継続的にフォローすることが大事だからである。
とはいうものの、ハード面での支援もしている。たとえば、インキュベーションセンター設置に関わる支援である。
富士電機㈱がJR中央線の豊田駅にある東京システム製作所の独身寮を改造して平成１４年１１月にオープンした富士電機起業家育成オフィス（FIO）と業務提携を行った。具体的には、入居企業は原則としてTAMA協会会員となることを前提に、TAMA協会は補助金紹介、産学連携、販路紹介等のソフト事業に係るコーディネート支援を行い、富士電機は工場が持つ試作・試験等のものづくりに係るバックヤード機能の提供や、工場事情に精通するインキュベートマネージャー（ＩＭ）の配置を行い、入居企業が早期に新事業や新製品が立ち上げられるように集中支援をするモデルを構築した。同様の提携は、狭山市や西武信用金庫が整備したインキュベーションセンターについても実施している。
（６）キーパーソンを発掘し、有効に活用する。
地域において推進組織を作ったとしても、実際に中心となって動くキーパーソンの存在がなければ上手く回らない。
推進組織の職員は、地域における中核的な官の支援機関の職員と一緒になり、キーパーソンの発掘に努める。この場合、中核的な官の職員は、キーパーソンと推進組織の職員と協力体制をとり､その者がどのように行動すれば成果が上がるか、また地域の特性に合った取り組みが出来るか、時にはシナリオを作ったり、外部機関との調整をしてあげたり、キーパーソンが動きやすい環境づくりをするなどの、参謀役に徹することが重要であると考える。
TAMA協会の場合は、TAMAコーディネータのコアメンバー等をキーパーソンとし、関東経済産業局地域振興課内に配置されたTAMA担当の方が、推進組織職員と同じ目線で種々のことを対応していただいている。
（７）官（公）はイコールパートナーとして付き合う。
官との連携で最も大切なことは、互いに「中小企業支援を行うイコールパートナー」であることを認識し、こちらの思いをきちんと伝えることである。
地域におかれる中小企業支援では、中小企業者との接触の歴史的なことを含めて、最初は官の支援のウェイトの方が高いと思う。推進組織の力がついてきたら、徐々に推進組織の方が主体性を発揮するようにすればよいかと思う。
切り替えていくタイミングは難しいが、地域の特性を十分にウオッチングし、見極めることである。
いずれにしても、各産業振興支援機関は、「中小企業支援」が互いの狙いであることを確認し合い、あくまで「お客様は地元の有力な中小企業」との視点に立ち、都道府県、市町村、商工団体、公益法人、インキュベート機関、金融機関等の地域における産業振興支援機関のベクトル合わせを行い、力を一つに結集し、支援を行う必要がある。
（８）産学連携に理解のある大学研究者のネットワークを作る。
　産学連携が各地で叫ばれているが、なかなか上手くいかないのは両者の歩み寄りが少ないものと思われる。例えば、両者で共同研究を行う場合、構想段階での相談については、企業は大学研究者に対して費用を払わなくてもよいと思っている。一方大学研究者側は、かかった工数については当然費用負担してくれるものと思っている。企業も研究開発内容が具体化され将来の製品化の糸口が見え、費用対効果が見込めれば共同研究費の負担をすることを考える。
企業の視点での考え方を理解してもらい、積極的に協力してくれる大学研究者をいかに多く探せるかが一つの鍵であり、彼等と深いネットワークを組めることが、産学連携成功のポイントとなる。
16年4月の国立大学の独立行政法人化等に伴い大学の対応が相当変わってくることが予測されるが、当面は推進組織の職員が地域内の大学研究者を積極的に訪問し、地域貢献に思いのある研究者を一本釣りするなどして、出来るだけ研究者のネットワークを形成し、企業の相談に対応して、迅速に大学研究者を紹介できる体制を作ることが重要である。
　TAMA協会の場合は、会員３７大学等の共同研究センター等の連絡窓口やTAMA-TLO（株）のネットワークを積極的に活用して会員企業のニーズに応えている。
（９）　推進組織の職員には専任職員を配置する。
推進組織の職員は、地域での産学官連携を推進するため、企業経営者や大学研究者等との普段からの濃密な関係構築が要求される。また、事業推進には、企業経営者のスピードに合わせて全力投球が要求される。
しかしながら、この担当職員が他の職を兼ねる兼任職員だと、推進組織の仕事が上手くいかない。「他の仕事をやるから推進組織の仕事は後回し」などと逃げ道をつくり、言い訳を言い、自分が好きな仕事はやるが、嫌いな仕事は後回しになりがちである。
地域における産学官の連携による新産業創出を行うためには、地域にどっぷりと浸って仕事をやることが必要である。また、仕事にほれ込み、よい仕事をできるようにするには、それぞれの業務ごとに専任職員を配置することが必要であると考える。
（１０）関係者は、いつも明るく元気に夢を持って行動する。
最後に、とかく景気が悪いと落ち込みがちであるが、旗振り役が暗く元気が無くては、お客様（中小企業）に良い仕事をやってもらえない。多少辛い時でも「顔で笑って心で泣いて」の心境で、いつも明るく元気に、かつ‘’将来の地域を未来のシリコンバレーのように成長させていく‘’というような夢を持って立ち振る舞うことが出来れば最高であると考える。
５．終わりに
　TAMAは、他のクラスター地域と比較して、（TAMA協会の）対象エリアは非常に恵まれた地域だと思う。大学や企業の数を考えただけでも圧倒的なものだと思う。今後は、この資源を最大限に活用するとともに、前述した１０か条を積極的に展開することや「モノづくりのトータル支援」を着実に実行することにより、この地域を日本一の産業集積地域とし、世界に誇れるTAMAを目指していきたいと考えている。

＜お名前＞
岡崎英人

＜フリガナ＞
おかざき　ひでと

＜講演料金＞
要相談

＜肩書き＞
社団法人首都圏産業活性化協会・事務局長

＜主な経歴＞
1975年 3月：横浜市立大学・商学部・経営学科卒業（行動科学専攻）
1975年 4月：相模原市役所勤務、職員課に配属
1982年 10月：自治省財政局調整室派遣（１年間）
198３年 10月：予算編成業務担当(４年6ヶ月)
1988年４月：全庁財務会計オンラインシステム開発（3年間）
1992年４月：都市農業行政担当(5年間)
1997年４月：財団法人相模原市産業振興財団へ出向
　主として相模原市内の中小企業に対し、情報化を支援
　ＴＡＭＡ産業活性化協議会の情報ネットワークセンターを担い、情報化の側面から広域連携を支援。
1999年４月：同財団事務局長就任
　国（中小企業総合事業団）のコーディネート活動支援事業を受け、コーディネート活動を展開（新商品開発）
2001年４月～：社団法人首都圏産業活性化協会　事務局長就任
2002年12月：　学校法人産業能率大学　非常勤講師
2002年４月：内閣府実施の「地域産業おこしに燃える人（全国３３人）」に選出
2003年１月～：　独立行政法人評価委員会中小企業基盤整備機構分科会臨時委員に就任
2006年：4月　内閣府地域再生本部実施の「地域活性化伝道師(全国)」に
2006年：7月　経済産業省産業構造審議会研究開発小委員会委員
　　　　　　　　ふるさと財団大学と連携した地域づくり推進委員会委員
2006年：8月　第1回ニッポン新事業創出大賞支援部門優秀賞受賞
2008年：11月　山口内閣首相補佐官主催「地方の元気回復委員会」委員
2008年：11月　東京都都市機能活用型産業振興研究会委員

＜著作物・論文等＞
2001年３月：企業診断「行政面から見た地域産業のコーディネート」
2002年３月：企業診断「地域産業活性化のプラットホームを目指して
～ＴＡＭＡ協会の目指すもの～」
2003年３月：企業診断「産学官連携のポイント～ＴＡＭＡでの実践から～」

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